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psyslim-Buch 2. Auflage

Das 2015 erschienene Buch „psyslim – Kilos wegdenken. Ein psychologischer Weg zum Abnehmen“ wurde Anfang 2018 neu aufgelegt. Karl Isak hat es mit neuen Erkenntnissen aus der nun zweijährigen Arbeit mit der Methode versehen.

psyslim ist eine psychologische Abnehmmethode, die auf wissenschaftlichen Erkenntnissen beruht und funktioniert. Die zweite Auflage enthält auch einige Erfolgsberichte dankbarer KlientInnen sowie methodische Verbesserungen.

Für Isak ist es auch wichtig, den Hintergrund des psyslim-Programms verständlich zu machen. Auch dazu gibt es in der aktuellen Auflage einige Ergänzungen. Aus Platzgründen werden die einzelnen „Mentalpsychologischen Interventionen“ nur mehr auszugsweise textlich präsentiert, allerdings sind alle – wie schon bei der ersten Ausgabe – als Audiofiles verfügbar. Es werden also mit diesem Buch alle zum erfolgreichen Abnehmen psychologisch wirksamen Instrumente zur Verfügung gestellt.

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Firmen setzen auf psyselling

Das von Karl Isak entwickelte psyselling-Programm, das im Verkauf die Neuromotivation ins Zentrum rückt, ist in der Wirtschaft angekommen. Über die Wirtschaftsammer werden nun psyselling-Seminare auch über Inhouse-Seminare hinaus, einem breiteren Publikum zugänglich gemacht.

Isak geht bei seinem psyselling-Programm von einem positiven Ansatz aus, der sowohl Kunden wie auch Verkäufer dient. Seinem Prinzip „zum Wohle aller Beteiligten“ kommt er als Vertreter der „Positiven Psychologie“, nach. Diese Form der Psychologie stellt  das Glück des Menschen ins Zentrum. Dies vertritt Karl Isak auch bei seinem Seminaren. Die TeilnehmerInnen erhalten somit einen weit über den Verkauf hinausgehenden Nutzen. Es geht um Glück, Zufriedenheit, Erfolg, Gesundheit und Wohlergehen.

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Seminare als soziales Engagement von Karl Isak

Schon seit vielen Jahren arbeitet Karl Isak für das Rote Kreuz in der Ausbildung deren MitarbeiterInnen. Sowohl das Bildungszentrum des Roten Kreuzes wie auch verschiedene Landesorganisationen profitieren von seinen Seminaren. Im Rahmen der Seminare vermittelt Isak auch seine Eigenentwicklungen rund um die Motivation und um die Positive Psychologie. Dazu gehören u.a. LAKWALD und die „Mentalpsychologischen Interventionen“.

Isak sieht seine Tätigkeit als Teil seines sozialen Engagements. „Freiwilligenorganisationen, wie das Rote Kreuz, leisten viel für die Gesellschaft. Deren MitarbeiterInnen sollen bestens ausgebildet sein.“

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Psychologie in der Versicherungswirtschaft mit Karl Isak

Die Arbeit von Karl Isak in der Neuro- und Kommunikationspsychologie beschert Isak auch Aufträge in der Wirtschaft. So wird er immer wieder als Seminarvortragender, Coach und Berater eingeladen. Ein aktuelles Projekt ist die Versicherungspsychologie, wo er ein Salzburger Unternehmen, das in Deutschland Praxisunterbrechungsversicherungen betreibt, nicht nur mit psychologischen Wissen versorgt, sondern auch in der Kommunikation berät. Ein Ausfluss dieser Zusammenarbeit ist das eBook „Warum viele Ärzte ihre Existenz gefährden (und es nicht wissen). Wenn Ärzte durch Krankheit oder Unfall ausfallen.“

Isak deckt als Mitautor die gesundheitlich-psychologische Seite in diesem Buch ab. „Ärzte haben eine hohe Verantwortung ihrer eigenen Gesundheit gegenüber – das betrifft ihre Patienten wie auch  ihren Familien. Aber gerade Ärzte sind überdurchschnittlich psychischen wie körperlichen Belastungen ausgesetzt. Versicherungen können zwar beruhigen, lösen aber nicht das eigentliche Problem.“

Das eBook wurde von Karl Isak gemeinsam mit den Versicherungsexperten Günter Rinner und Thomas Cerny verfasst und ist auf der Website www.puv.direct kostenlos zu beziehen. Es richtet sich an die Zielgruppe der selbstständigen Ärzte in Deutschland.

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Neues Buch – Thema: psychologisch abnehmen

Die Auseinandersetzung mit der Neuromotiativion einerseits und den verschiedenen psychologischen Disziplinen andererseits, führte Karl Isak zu einem auf den ersten Blick fremden Thema – nämlich Gewichtsprobleme und deren Lösungen. So fremd ist das Thema Isak aber nicht, denn schon seit Jahren beschäftigt er sich mit Neurosen, chronischen Schmerzen, Lernproblemen, Schwierigkeiten mit dem Selbstwert und vor allem mit der Eigen- und Fremdmotivation. All das steht in einem Zusammenhang mit dem Thema Übergewicht, von dem rund 50 Prozent der Bevölkerung betroffen sind.

Isak brachte Ende 2015 gleich zwei Bücher zum „psychologischen Abnehmen“ heraus – und zwar:

psyslim – Kilos einfach wegdenken

und

Mit psyslim abnehmen und dauerhaft schlank bleiben

das es auch als Gratis-eBook gibt.

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Mobbing in der Schule – Unglück als Erwachsener

Die Auswirkungen von Mobbing in Kindesalter sind weit dramatischer als bisher angenommen. Verdrängung und Vergessen sind keine brauchbare Strategien. Mobbing im Volksschulalter führt später häufig zu Depressionen und Angststörungen, sowie zu negativen sozialen, körperlichen und psychischen Folgen. Eine Studie über Langzeitfolgen von Mobbing zeigt, dass die Probleme auch fast 40 Jähre später noch bestehen. Die Studie wurde von britischen Wissenschaftlern im „American Journal of Psychiatry“ veröffentlicht und beruhen auf den Daten aller in einer Woche des Jahres 1958 geborenen Kinder in Großbritannien. Von den untersuchten Schülern, die über Jahrzehnte hindurch immer wieder befragt wurden, wurden insgesamt 43 Prozent gelegentlich oder häufig gemobbt.

Das Ergebnis gibt zu denken: Die Mobbingopfer waren weit anfälliger für psychische Störungen und Erkrankungen als ihre SchulkollegInnen, die vom Mobbing verschont blieben.

Für DDDr. Karl Isak, der in seiner Arbeit als Psychologe und Therapeut einen ursachenorientierten Ansatz vertritt, ist die Studie eine Bestätigung für seine Lösungskonzepte. Isak hat sowohl für Patienten mit chronischen Schmerzen, für Paare mit Beziehungsprobleme und für Übergewichtige Instrumente entwickelt, die auf sowohl die Ursachen wie auch die Symptome berücksichtigen. Isak hat aber auch für Kinder, die Gefahr laufen, gemobbt zu werden, Lösungen in Form von sogenannten „Mentalpsychologischen Interventionen“.

Die Studie bezieht sich zwar auf Daten aus England, die Daten in Österreich, Deutschland und der Schweiz unterscheiden sich aber nicht wesentlich. Mobbing führt also zu Neurosen und zu psychosomatischen Erkrankungen. „Solche wie auch zum Beispiel Depressionen oder Angststörungen werden oft nur medikamentös behandelt. Es braucht aber auch einen therapeutischen Ansatz und neue neuronale Prägungen, die alte Muster überschreiben bzw. solche in den Hintergrund rücken lassen. Das funktioniert mit Mentalpsychologischen Interventionen sehr gut“, meint der Psychologie.

 

(Dieser Artikel erschien im Feber 2015 auf www.gesundheits.at)

Quelle der o.a. Studie: Ryu Takizawa, Barbara Maughan, Louise Arseneault. Adult Health Outcomes of Childhood Bullying Victimization: Evidence From a Five-Decade Longitudinal British Birth CohortAmerican Journal of Psychiatry, 2014; DOI: 10.1176/appi.ajp.2014.13101401

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psyselling – Verkaufserfolg mit „Hirn“ – psychologisches Know-how für Verkäufer

Der Leiter des Instituts für individuelle Leistungsoptimierung (iilo) und Autor mehrerer psychologischer Bücher, DDDr. Karl Isak, rät den Verkäufern zur Erforschung der Gehirne ihrer Kunden. Was kompliziert klingt, scheint für Isak einfach zu sein, denn jeder kann auf das Gehirn anderer Einfluss nehmen und macht das Tag für Tag. Isak hat nun mit seinem Team eine eigene Methode für Verkäufer entwickelt, die damit ihren Job leichter, erfolgreicher und freudvoller erledigen können.

Gehirn und Gefühle

Heerscharen von Verkäufern wurden in Verkaufstechniken geschult und dennoch scheinen solche Instrumente nur bedingt zum Erfolg zu führen. „Im menschlichen Gehirn gibt es komplexe Prozesse, die einerseits vom vorhandenen Vorwissen und andererseits von den aktuellen über die Sinnesorgane aufgenommenen Botschaften beeinflusst werden“, erklärt Isak und gibt ein Beispiel: „Wenn einem Kunden zum Beispiel ein tolles grünes Auto verkauft werden sollte und dieser Kunde früher einmal mit einem grünen Fahrzeug einen Unfall baute, dann ist dieses Vorwissen bewusst oder unbewusst gespeichert und der Verkauf wird voraussichtlich scheitern – ohne dass der Verkäufer weiß, warum.“ Der Käufer wird ein unangenehmes Gefühl entwickeln, das vom Gehirn ausgeht. Verantwortlich dafür sind so genannte Neurotransmitter, die bei jedem Gedankenvorgang im Gehirn erzeugt werden.

Programme entscheiden

Seitdem viele eine Menge Geld durch Aktien oder Fonds verloren haben, hat sich im Veranlagungsgeschäft die Welt verändert. Die Medien haben die Gehirne der Kunden „programmiert“. Zwar haben sich die Börsen schon längst wieder erholt und die Kurse steigen, aber die Programme sind nicht mehr löschbar. So kommt bei vielen Leuten Angst, Panik und Aggressionen auf, wenn man sie auf eine Aktienveranlagung anspricht. „Diese Programme sind im Gehirn abgespeichert und ein Wertpapierberater steht auf verlorenem Posten, wenn er nicht vorweg im Kopf des Kunden gewünschte Prozesse ablaufen lässt. Da nützt ihm das beste Produkt zum besten Preis gar nichts“, betont Isak. Die neuronalen Prozesse beim Kunden sind laut dem Experten mit „psy-selling“ steuerbar, was nichts anderes als „psychologisch verkaufen“ heißt.

Ethik und Moral

Bei jedem Verkaufsprozess spielen ethische und moralische Aspekte eine Rolle. Jede Werbung hat einen manipulativen Charakter und wirkt ebenso auf die neuronalen Prozesse im menschlichen Gehirn. Die ethische Frage scheint bei der Werbung aber geklärt zu sein – dafür gibt es gesetzliche Grundlagen. Im persönlichen Verkauf liegt die Verantwortung bei den Firmen und deren Mitarbeitern. Isak steht zu einer humanistischen Philosophie und will den Kundennutzen im Vordergrund sehen. Er verrät seine Techniken deshalb auch nicht jedem.

Wissenschaftlich fundiert

Isak ist Empiriker und verlässt sich auf wissenschaftliche Erkenntnisse. Seine Techniken haben auch ein breites wissenschaftliches Fundament. Er beruft sich u.a. auf die Kognitions-, Wahrnehmungs-, Tiefen-, Motivations-, Lern- und behavioristische Psychologie und berücksichtigt neue Schulen als die Positive Psychologie und die von ihm als Metapsychologie bezeichnete Mentalpsychologie. Isak setzt dabei u.a. auf so genannte Mentalpsychologische Interventionen, die nicht nur ihm Verkaufs- und Wirtschaftsbereich, sondern auch im Gesundheitsbereich eingesetzt werden können. Er ist auch Autor solcher MPIs, die er ebenfalls individuell für Firmen herstellt.

 

Kontakt:

vision+mission Marketing GmbH
Öffentlichkeitsarbeit und Verlag
Mag. Andrea Schwarzenlander
Tel. 04223 29195
info@vmverlag.com

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Kauf und Verkauf sind unbewusste Prozesse

Sie besuchen teure Verkaufsseminare und lernen ausgeklügelte Verkaufstechniken kennen und „denken“, damit Erfolg zu haben. Ja, das „Denken“ ist das Schlüsselwort in diesem Satz. Denken wird mit bewussten Vorgängen in Verbindung gebracht, aber es gibt auch eine unbewusste Form des Denkens. Neurowissenschaftler haben herausgefunden, dass unser Unbewusstes bereits bis zu zehn Sekunden vor bewussten Denkvorgängen entschieden hat und somit unser Bewusstsein wohl nur mehr eine Rechtfertigung für die unbewusste Vorentscheidung konstruiert. Der Neurobiologe Alan Snyder drückt das drastisch aus und meint, dass das Bewusstsein wohl nur ein PR-Gag des Unbewussten wäre.

Damit wissen Sie, dass Ihre so wohlvorbereiteten Argumente im Verkauf kaum Wirkung erzielen werden, wenn Sie das Unbewusste Ihres Kunden außer Acht lassen. Aber wenn das alles automatisch abläuft, haben wir dann überhaupt eine Chance, den Verkaufsprozess zu beeinflussen? „Natürlich – aber nicht mit den in den Produktschulungen vermittelten Wissensdetails“, meint der Verkaufspsychologe DDDr. Karl Isak. Das Unbewusste des potentiellen Käufers ist die Summe eines komplexen Wissensschatzes, der kognitiv nicht erfassbar ist.

Es gibt allerdings individuelle Unterschiede, so wird das Unbewusste eines Mönchs, der zeitlebens in einem einsamen Kloster ohne den modernen gesellschaftlichen Attributen lebte, anders reagieren als der Großstadtmensch, der Teil einer Kommunikationsgesellschaft ist. Aber es gibt durchaus auch Gemeinsamkeiten. Nun werden Sie Ihr Produkt nur selten solch gegensätzlichen Zielgruppen verkaufen wollen, so dass Sie gewisse Normierungen Ihrer Kunden durchaus erkennen können. Das hat einen enormen praktischen Nutzen, mit weitreichenden Folgen.

Wollen Sie mit Ihrem Produkt einen hohen Preis erzielen? Dann beginnen Sie mit Ihrem Kunden einen Small Talk und streuen in diesen absichtlich hohe Zahlen ein – egal in welchem Zusammenhang Sie diese äußern. Sie können ja sagen, dass Sie heuer schon hunderttausend Meilen geflogen sind oder dass Sie die fünf Milliarden-Förderung für ein staatliches Projekt aufregt. Sie werden sich wundern, welche Auswirkungen diese Konversation website anzeigen aufdie dann folgenden Preisverhandlungen hat. Sie werden leicht einen hohen Preis aushandeln können. Das Gleiche gilt auch umgekehrt. Ist ein niedriger Preis Ihr Ziel, dann erzählen Sie vielleicht gerade, dass das Taxi nur 6,- Euro gekostet hat oder Sie gestern Abend ein Bier um nur 2,50 getrunken haben. Die Zahlen sollten sich natürlich an ihrem Produkt orientieren. Das ist neurowissenschaftlich längst bewiesen und ist eigentlich ein alter Hut. Das Beispiel zeigt aber auch, dass Verkauf ein psychologischer Prozess ist und hier die Erfolgskriterien zu suchen und zu finden sind.

Die Verkaufspsychologen nennen die gerade genannten Beispiele „Priming“, aber es gibt noch viel mehr psychologische Tricks, die wirken. Karl Isak kennt psyselling, Spiegeln, Lakwald, Smarties u.a. – all diese sind verschiedene Techniken, die in der Verkaufspsychologie angewandt werden können und auch sehr wirkungsvoll sind. Einige dieser Techniken hat Isak auch selbst entwickelt. Seine Geheimnisse verrät er in seinen Seminaren.

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Das „Programm der Neuromotivation“ – wissenschaftliche Grundlagen

Die Motivation wird zu einer immer größeren Herausforderung – in der Schule, im Beruf und im Privatleben. DDDr. Karl Isak entwickelte auf Basis wissenschaftlicher Grundlage ein „Programm der Neuromotivation“ für die praktische Anwendung.

Isak beruft sich einerseits auf verschiedene Motivationsmodelle wie auf eigene Feldforschungen im Rahmen seiner therapeutischen, Coaching- und Consultingtätigkeiten. Für Isak gibt es ein neuronales Motivationssystem, das über eigene bzw. von außen initiierte Gedanken aktiviert werden kann und zu einer intrinsischen Motivation führt. Isak beschreibt die wissenschaftlichen Grundlagen wie auch ein Instrumentarium, das die Motivation fördert in seinem Buch „Neuromotivation für Verkäufer“. Ein weiteres Buch „Neuromotivation für Manager“ ist in Vorbereitung.

Erste Forschungsergebnisse, die den Zusammenhang zwischen neuronalen Prozessen und der Motivation bewiesen, wurden von McClelland schon 1985 veröffentlicht (vgl. auch 1987 und 1995). Er fand heraus, dass das Machtmotiv zur Produktion von Epinephrin (Adrenalin) und Norepinephrin (Noradrenalin) führt. Das Zugehörigkeitsmotiv lässt Dopamin entstehen und beim Leistungsmotiv werden Vasopressin und Arginin ausgeschüttet, deren Wirkung im Zusammenhang mit Leistung aber noch zu wenig erforscht ist.

Neuere Forschungen (vgl. z.B. Meyer-Lindenberg et al 2011, Kosfeld et al 2005, Kringelbach et al 2011, Heinrichs et al 2008 und 2009, Eisenberger 2003, Esch 2004 uvam.) zeigen etwas andere Ergebnisse. Für den Mediziner und Neurobiologen Joachim Bauer sind es vor allem drei Neurotransmitter(gruppen), die als biologische Antriebsaggregate des Menschen gelten – Dopamin, Opioide und Oxytocin. Aus diesen Botenstoffen besteht der Treibstoff des menschlichen Motivationssystems (Bauer 2008).

Das eigentliche Motivationssystem besteht aus zwei Neuronengruppen, die miteinander in Verbindung stehen (vgl. ebd.). Der eine Teil befindet sich in der sogenannten „Ventralen Tegmentalen Area“ (VTA) und die zweite Gruppe im „Ventralen Striatum“ und heißt „Nucleus accumbens“. Wenn das System aktiv wird, dann fangen die Neuronen der ersten Gruppe zu feuern an und geben an die zweite Gruppe den Botenstoff Dopamin weiter. Dieser Neurotransmitter löst sowohl im Gehirn als auch im ganzen Körper Effekte aus, die wie eine Droge wirken. Es entsteht ein Gefühl des Wohlbefindens und versetzt den Organismus psychisch und physisch in einen Zustand von Konzentration und Handlungsbereitschaft“ (ebd.). Dopamin wird auch als Glückshormon bezeichnet und gilt als besonders motivationssteigernd. Die bewusste Initiierung einer Dopaminproduktion im Gehirn führt also zu angenehmen Zuständen und motiviertem Handeln. Es erzeugt ein Gefühl des Wohlbefindens und versetzt den Organismus in einen Zustand von Konzentration und Handlungsbereitschaft. Damit hat Dopamin die Funktion einer physischen und psychischen Antriebs- und Motivationsdroge. Dopamin wirkt übrigens auch auf die Bewegung und aktiviert diese. Motivation (kommt von „movere“ = bewegen) hat also im wahrsten Sinne des Wortes mit Bewegung zu tun. Wir verfügen also über einen Motivationsmotor – diesen müssen wir nur anwerfen und am Laufen halten.

Ein zweites Motivationssystem befindet sich im Hypothalamus wo Bindungen und Beziehungen geformt werden. Dort wird Oxytocin erzeugt, das auch als Treuehormon bezeichnet wird und zum Beispiel bei der Geburt vermehrt ausgeschüttet wird, was sich positiv auf die Bindung zwischen Mutter und Kind auswirkt. Der Neurotransmitter bildet sich aber auch dann, wenn es um die Bildung von Vertrauen geht und sich eine Bindung stabilisiert. Forscher haben nachgewiesen, dass Personen als Folge einer geschäftlichen Transaktion, in denen ihnen Vertrauen entgegengebracht wurde, erhöhte Oxytocin-Werte aufweisen.

Als Motivationshormone gelten auch Endorphine, das sind endogene Opioide, deren Wirkung jenen von Opiaten entspricht. Endorphine gelten als Glücksstoffe und haben positive Effekte auf das Ich-Gefühl. Sie steigern die emotionale Gestimmtheit und die Lebensfreude und sorgen für Euphorie. Mit der Produktion von Opioiden nimmt auch die Ausschüttung von Serotonin zu – das ebenso als Glückshormon gilt und wie die Endorphine selbst die Schmerzempfindlichkeit senkt und motivierend wirkt.

Bei den Methoden, wie die Motivationssysteme angeworfen werden können, beruft sich Isak gleichfalls auf Forschungsergebnisse bzw. auf das Zielmodell von Locke und Latham (1984), auf die positive Psychologie (vgl. Seligmann 2010, Auhagen 2004), auf Erkenntnisse der Psychotherapie, insbesondere der Katathym-imaginativen Psychotherapie (vgl. Leuner 1995, Leuner/Wilke 2005, Salvisberg et al 2000) und der Hypnotherapie (vgl. Ericson/Rossi 2004a und 2004b), sowie auf bekannte Grundsätze aus der Website anzeigen Lern- und Verhaltenspsychologie (z.B. klassische Konditionierung), der Kommunikationspsychologie wie auch aus anderen psychologischen Schulen (Beispiel: Homöostase) und der Soziologie (z.B. Prinzip der Reziprozität). Das „Programm der Neuromotivation“ von Karl Isak beruht auf einem wissenschaftlichen Fundament,

 

Literatur:

Auhagen, Ann Elisabeth (2004): Positive Psychologie. Anleitung zum „besseren“ Leben. Hrsg. von Ann Elisabeth Auhagen. Weinheim/Basel: Beltz Verlag.

Bauer, Joachim (2008): Prinzip Menschlichkeit. Warum wir von Natur aus kooperieren. 6. aktualisierte Auflage. München: Heyne.

Bauer, Joachim (2006): Warum ich fühle, was du fühlst. Intuitive Kommunikation und das Geheimnis der Spiegelneurone. 19. aktualisierte Auflage. München: Heyne.

Eisenberger, Naomi I; Lieberman, Matthew D.; Williams Kipling D. (2003): Does rejection hurt? An fMRI study of social exclusion. In: Science Vol. 302, 10. Oct. 2003. S. 290-292.

Erickson, Milton H.; Rossi, Ernest L. (2004a): Hypnotherapie. Aufbau, Beispiele, Forschungen. 7. Aufl. Stuttgart: Pfeiffer bei Klett-Cotta.

Erickson, Milton H.; Rossi, Ernest L.; Rossi, Sheila L. (2004b): Hypnose. Induktion – Therapeutische Anwendung – Beispiele. 6. Auflage. Stuttgart: Pfeiffer bei Klett-Cotta.

Esch, Tobias; Stefano, George B. (2004): The neurobiology of pleasure, reward processes, addiction and their health implications. In: NeuroendocrinologyLetters No.4 August Vol.25, 2004. Seiten 235-251.

Heinrichs, Markus; von Dawans, Bernadette; Domes, Gregor (2009): Oxytocin, vasopressin, and human social behavior. In: Frontiers in Neuroendocrinology 30 (2009). Seiten 548–557.

Heinrichs, Markus; Domes, Gregor (2008): Neuropeptides and social behaviour: effects of oxytocin and vasopressin in humans. In: Progress in Brain Research, Vol. 170. Seiten 337-350.

Kringelbach Morten L.; Berridge, Kent C. (2011): The neurobiology of pleasure and happiness. URL: http://www.lsa.umich.edu/psych/research&labs/berridge/publications/Kringelbach%20&%20Berridge%202011%20The%20neurobiology%20of%20pleasure%20and%20happiness%20%20chapter%20Oxford%20Hand%20Neuroethics.pdf

Kosfeld, Michael; Heinrichs, Markus; Zak, Paul J.; Fischbacher, Urs; Fehr, Ernst (2005): Oxytocin increases trust in humans. In: nature, Vol 435/2 June 2005. Seiten 673-676.

Leuner, Hanscarl; Wilke, Eberhard (2005): Katathym-imaginative Psychotherapie (KiP); 6. Auflage; Stuttgart: Thieme-Verlag.

Leuner, Hanscarl (1994): Lehrbuch der Katathym-imaginativen Psychotherapie. Grundstufe – Mittelstufe – Oberstufe. Bern: Huber.

Locke, Edwin A.; Latham, Gary P. (1984): Goal Setting: A Motivational Technique That Works! Englewood Cliffs, Prentice-Hall, Inc.

McClelland, D. C. (1985): The need for power, brain norepinephrine turnover, and memory. In: Motivation and Emotion. Volume 9, No. 1, March 1985.

McClelland, D. C. (1987): The relationship of affiliative arousal to dopamine release. In: Motivation and Emotion. Volume 11, No. 1, March 1987.

McClelland, D. C. (1995): Achievement motivation in relation to achievement-related recall, performance, and urine flow, a marker associated with release of vasopressin. In: Motivation and Emotion. Volume 19, No. 1, March 1995

Meyer-Lindenberg; Andreas; Domes, Gregor; Kirsch, Peter; Heinrichs, Markus (2011): Oxytocin and vasopressin in the human brain: social neuropeptides for translational medicine. In: nature Vol.12/2011. Seiten 524-538.

Salvisberg, Hanni; Stigler, Michael; Maxeiner, Verena (Hrsg.) (2000): Erfahrung träumend zur Sprache bringen. Grundlagen und Wirkungsweisen der Katathym imaginativen Psychotherapie. Bern: Verlag Hans Huber.

Seligman, Martin E.P. (2010): Der Glücks-Faktor. Warum Optimisten länger leben. Köln: Bastei Lübbe.

 

 

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Intrinsische Verkaufsmotivation kommt von außen – Neue Chancen für Verkaufsteams

In Zeiten des Internets und der Überangebote von Produkten und Dienstleistungen wird der persönliche Verkauf offenbar immer schwieriger. Gelernte Techniken scheinen ihre Wirkung verloren zu haben. Der Mentalpsychologe und Leiter des Instituts für individuelle Leistungsoptimierung, DDDr. Karl Isak, hat mit psyselling eine Form des psychologischen Verkaufs entwickelt, welche die Gehirne von Verkäufern und Käufern positiv beeinflusst. Seine Technik lässt die richtigen Botenstoffe im Gehirn erzeugen, die auf Gefühle, Prozesse und Handlungen wirken.

Motivierte Verkäufer

Viele Vertriebsleiter kämpfen heute mit einer frustrierten und demotivierten Verkaufsmannschaft. Ohne dieser sind aber kein Umsatz und kein geschäftlicher Erfolg zu machen. Also wird oft Druck ausgeübt. Ein solcher erzeugt Stress, der Serotoninspiegel im Körper sinkt, die Leute werden demotiviert und krank. Viele geben in der Folge auf. Für Isak ist die Lösung naheliegend. Es muss auf die chemischen Prozesse im Gehirn eingewirkt werden – ohne dass die Leute Medikamente nehmen. Sie erzeugen die jeweils richtigen Botenstoffe alleine – durch ganz bestimmte Interaktionen, die von außen angeleitet werden. Dazu hat Isak ein eigenes Programm entwickelt – das psyselling, das nichts anderes als psychologischer Verkauf heißt.

Veränderung im Hirn

Beim psyselling kommt es durch eine von Trainern initiierte Interaktion zu einer Eigenprogrammierung, die verinnerlicht wird und zu einer intrinsischen Motivation führt. Das heißt, die Motivation kommt von innen. Isak ist überhaupt der Meinung, dass jede extrinsische – also von außen verabreichte Motivation – im Verkaufsprozess wirkungslos bleibt, wenn sie nicht verinnerlicht wird und somit zu einer instrinsischen umgewandelt wird. Hier spielen die Prozesse im Gehirn die entscheidende Rolle und diese sind steuerbar.

Unbewusste Hilfe

Isak arbeitet mit seinen Kunden mit bestimmten Zielsystemen und auch mit so genannten Mentalpsychologischen Interventionen, die im Unbewussten „abgelegt“ werden und in der Folge die gewünschten Handlungen auslösen. „Es kommt zu automatischen Prozessen und Erfolgen. Oft wundern sich die Leute, warum das jetzt passiert ist und sprechen gerne von Zufällen oder Wundern. Dabei waren sie selbst dafür verantwortlich – wir haben ihnen nur das Werkzeug dafür geliefert.“

Kundenseitige Wirkung

Das psyselling arbeitet beim Mitarbeiter und beim Kunden. Dessen Gedanken sind für seine Entscheidungen entscheidend. Wie diese Gedanken im Sinne des Verkäufers steuerbar sind, ist Bestandteil des psy-sellings. Isak ist es dabei aber wichtig, moralische und ethische Grundsätze beizubehalten und den Kundenvorteil ins Zentrum zu rücken.

Seminare und Coachings

Das Institut für individuelle Leistungsoptimierung bietet psyselling-Seminare wie auch Gesamtkonzepte an. Unternehmen, die auf psy-selling umstellen, haben nicht nur motivierte Mitarbeiter, sondern auch Verkaufserfolge. Das Institut bietet aber auch einzelne Seminare, sowie Einzel- und Gruppen-Coachings an.

 

Kontakt:

vision+mission Marketing GmbH
Öffentlichkeitsarbeit und Verlag
Mag. Andrea Schwarzenlander
Tel. 04223 29195
schwarzenlander@vmverlag.com

 

psyselling
Institut für Individuelle Leistungsoptimierung
www.psyselling.com
kontakt@psyselling.com

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